Les 5 Armes Fatales des « Millennials » face aux marques et aux distributeurs

Que dois faire le distributeur pour conquérir les « Millennials » ou la génération Y.

         Donnons tout d’abord une définition de cette clientèle. L’expression  « Enfants du millénaire » ou « Millennials » en anglais est connue sous le nom de « Génération Y » en France. Elle désigne les personnes nées entre 1978 et 1994. Elle fût inventée en 1993 par le magasine Advertising Age.

L’expression  « Millennials » désigne la génération qui suit la génération « Boomers » ou Génération X »  (née approximativement entre 1965 et 1977).Que dois faire le distributeur pour conquérir les « Millennials » ou la génération Y.

Etat des lieux :

         Depuis des années, la progression des résultats des distributeurs était due à la forte demande et à la possibilité de trouver le produit voulu en rayon.  Aujourd’hui, il en est autrement.

         Le consommateur et la nouvelle génération de consommateur, voient la distribution comme un vaste réseau ou un vaste showroom présentant à disposition les produits.

         Grace au développement des Smartphones et autres tablettes, les  applications comparatives permettent instantanément de rechercher le meilleur prix du produit convoité. Mais cela n’est que la face caché de l’iceberg.  

LES 5 ARMES FATALES

         Une application comme Prixing, permet beaucoup plus et a beaucoup plus d’influence auprès des acheteurs. Voici un exemple expliqué L’arme fatale 1

L’arme Fatale 1 : Information sur le produit

L’arme Fatale 2  : la prévention du risque du produit 

L’arme Fatale 3 : le commentaire

Effectivement, les acteurs  échangent, communiquent et recherche de l’information personnelle. Ils ne veulent plus de simple avantage produit. Ils ont besoin de plus de transparence notamment à travers les témoignages d’autres utilisateurs, de clarté et de vérité sur l’entreprise et sur les produits.

L’arme fatale 4 : l’échange d’information sur l’entreprise  

Certaines enseignes commencent à communiquer sur leurs avantages (Wegmans) d’autres continuent à fermer les yeux ou cherchent leurs développement ailleurs. Cependant, ne pas tenir compte de cette « transparence responsable » conduira à terme à une perte de part de marché.

         A titre d’exemple, le Bio. 

Certaines enseignes pensent à réduire leur gamme car le bio n’est soit disant pas porteur. Or qu’en est il ?

         Le bio ne cesse de croitre d’année en année. Les magasins Bio continuent leur développement.  On enregistre par exemple 325 boutiques biocoop dont 58 en 2011 pour un chiffre d’affaire en progression de 10%  entre 2010-2011. En Allemagne, c’est plus de 4.500 boutiques qui distribuent les produits bios soit 1,32 milliards d’euro. Le marché américain c’est qu’en à lui 24 milliards de dollars, dont 46% est fait hors GMS (étude ici), etc.

Pourquoi celles-ci réussissent-elle ?

         Ils bénéficient d’une image « propre » où l’entreprise justifie sa démarche responsable interne  (par exemple pour biocoop l’écart entre le salaire le plus élevé et le plus bas) et donne aussi une dimension humaine à l’extérieur. Ils sont relayés dans les forums, nouvel eldorado du bouche à oreille.

L’arme Fatale 5 : les forums source du bouche à oreille

Les boutiques de bio communiquent plus facilement avec leurs clients, elles sont proches d’elles. Elles les conseillent. Elles les informent. Elles ont remis au centre du commerce le consommateur. Elles sont portées par l’adage « du bouche à oreille » mais repris au niveau mondial par les réseaux sociaux. C’est peut être cela leur réussite !

         Les « Millennials » obligent aujourd’hui les marques distributeurs et les marques propres à communiquer autrement. A donner de la valeur ajoutée à leurs produits que se soit en termes d’image responsable mais surtout de justification et d’intervention responsable.

         En conclusion, voici une infographie synthétique de Bazarvoice.com que j’ai traduite afin de comprendre l’évolution des consommateurs d’hier à aujourd’hui.